Afuera
Toda empresa
son seis motores.
Cualquier firma seria los resuelve. Quartaz también, y bien. Pero ninguno de los seis explica por qué una empresa se siente distinta.
Producto
Ventas
Marketing
Finanzas
Orden
Equipo
Producto
Sin almaSe vende lo que se sabe hacer. El catálogo crece, el margen se encoge.
→Con almaSe vende lo que alguien elige sin comparar. Hay cosas que no se hacen aunque vendan.
Sin alma: Se vende lo que se sabe hacer. El catálogo crece, el margen se encoge. Con alma: Se vende lo que alguien elige sin comparar. Hay cosas que no se hacen aunque vendan.
Lego, 2003: perdía un millón de dólares al día. Cortó la mitad del catálogo y volvió al ladrillo. Una década creciendo a dos dígitos.
- Se ve en
- Margen bruto por producto
- Indicador
- Margen ↑ · Referencias ↓
- Quartaz
- Unidad económica por producto: cuál gana, cuál subsidia, cuál sobra.
Ventas
Sin almaTodo pasa por el fundador. Cuando él no está en la mesa, no se cierra.
→Con almaLa oferta se vende antes de contratar a nadie. Se sabe a quién decirle que no.
Sin alma: Todo pasa por el fundador. Cuando él no está en la mesa, no se cierra. Con alma: La oferta se vende antes de contratar a nadie. Se sabe a quién decirle que no.
Zappos: “una empresa de servicio que resulta que vende zapatos”. Amazon pagó 1.200 millones y pidió que no cambiara nada.
- Se ve en
- Ventas que ocurren sin el fundador presente
- Indicador
- Recompra ↑ · Ciclo de venta ↓
- Quartaz
- La oferta se escribe una vez, con criterios para decir que no, y una estructura comercial que un tercero puede leer.
Marketing
Sin almaPauta para una empresa de la que no hay nada que decir. El ruido cuesta y no señala nada.
→Con almaHay algo que contar sin inventarlo. La gente lo repite sin que se le pida.
Sin alma: Pauta para una empresa de la que no hay nada que decir. El ruido cuesta y no señala nada. Con alma: Hay algo que contar sin inventarlo. La gente lo repite sin que se le pida.
Nike, 1988: del 18% al 43% del mercado en diez años con un anuncio que no mostró un zapato.
- Se ve en
- Costo de adquirir un cliente
- Indicador
- CAC ↓ · Recomendación ↑
- Quartaz
- Ningún motor de demanda se enciende sin tracción y unidad económica. Primero la historia, después el presupuesto.
Finanzas
Sin almaHay ventas y no hay caja. Nadie sabe cuánto vale la empresa ni por qué.
→Con almaUn precio que la historia defiende y un número que el fundador entiende.
Sin alma: Hay ventas y no hay caja. Nadie sabe cuánto vale la empresa ni por qué. Con alma: Un precio que la historia defiende y un número que el fundador entiende.
Costco: margen con tope desde 1983 y el perro caliente a 1,50 desde 1985. Nueve de cada diez socios renuevan.
- Se ve en
- Precio frente a pares y múltiplo de valoración
- Indicador
- Prima de precio ↑ · Múltiplo ↑
- Quartaz
- El rendimiento que la empresa ya se ganó y no está cobrando: precio, plazo, mezcla. Se modela, se valora y ese número se defiende.
Orden
Sin almaContabilidad que llega tarde, contratos sin leer, decisiones por cansancio.
→Con almaSe mide lo que importa, no lo que se puede. Una hoja basta para decidir.
Sin alma: Contabilidad que llega tarde, contratos sin leer, decisiones por cansancio. Con alma: Se mide lo que importa, no lo que se puede. Una hoja basta para decidir.
Toyota: cualquier operario puede parar la línea entera. Se arregla la causa, no el síntoma, y se arregla en el momento.
- Se ve en
- Tiempo entre pregunta y decisión
- Indicador
- Cierre contable ↓ · Hallazgos en due diligence ↓
- Quartaz
- Una hoja al mes que responde tres preguntas. Due diligence antes de que la pida un comprador, no después.
Equipo
Sin almaGente buena haciendo cosas que no importan, porque nadie les dijo qué importa.
→Con almaLos buenos se quedan cuando pagan más enfrente, y traen a otros.
Sin alma: Gente buena haciendo cosas que no importan, porque nadie les dijo qué importa. Con alma: Los buenos se quedan cuando pagan más enfrente, y traen a otros.
Microsoft, 2014: “de sabelotodos a aprendelotodo”. Diez veces su valor en diez años, con la misma gente.
- Se ve en
- Rotación y costo de reposición
- Indicador
- Rotación ↓ · Referidos internos ↑
- Quartaz
- Quién decide qué, con qué dato y en cuánto tiempo. Todo se construye para que funcione sin nosotros: llegamos para irnos.
